Durchsetzungsfähige Menschen sind rücksichtslose Egoisten, denken Sie das auch? Das ist ein weit verbreiteter Irrtum. Lange Zeit war es in vielen Köpfen tatsächlich so, dass rücksichtsloses Verhalten, das Einsetzen der Ellbogen, als erstrebenswert galten. Dabei sind Mitarbeiter nicht selten Widerstände einfach übergangen, haben Gegenwehr nicht akzeptiert, haben nichts hinterfragt. Mittlerweile hat sich die Erkenntnis durchgesetzt, dass gerade diese Widerstände dazu führen können, sich persönlich weiterzuentwickeln. Durchsetzungsvermögen heißt nicht, mit der Faust auf den Tisch zu hauen, um seine Projekte umzusetzen. Durchsetzungsfähigkeit besteht aus einer Balance zwischen Nachgeben und Durchsetzen. Dazu müssen Mitarbeiter in der Lage sein zu erkennen, wann es sinnvoll ist sich durchzusetzen und wann es besser ist nachzugeben.
Durchsetzungsfähigkeit
Zur Definition. Das bedeutet Durchsetzungsfähigkeit in der Praxis.
Durchsetzungsfähigkeit ist in Ihrem Unternehmen in mehreren Bereichen wichtig: bei der Mitarbeiterführung, bei der Arbeit im Team, im Umgang mit Kunden und Geschäftspartnern.
Menschen mit Durchsetzungsfähigkeit …
- sind deutlich, ehrlich und direkt und versuchen, ihre Meinung diplomatisch zu äußern.
- haben Respekt vor den eigenen Gefühlen und Bedürfnissen und vor denen anderer.
- überzeugen durch vernünftige Argumente.
- haben ehrliches Interesse.
- sind selbstsicher und können das überzeugend nach außen kommunizieren.
- bauen auf positive Formulierungen.
- können sich in die Probleme anderer hineinversetzen.
- können Vorteile klar herausstellen.
- sind gute Zuhörer.
Deswegen ist die Durchsetzungsfähigkeit Ihrer Mitarbeiter für Ihr Unternehmen wichtig
Verfügen Ihre Mitarbeiter über eine ausgewogene Durchsetzungsfähigkeit, bedeutet das für Ihr Unternehmen ein Plus an Wettbewerbsfähigkeit. Durchsetzungsfähige Mitarbeiter können ihre eigenen Talente, Fähigkeiten und ihr Wissen gewinnbringend in Ihr Unternehmen einbringen. Das führt am Ende zu mehr Erfolg und mehr Mitarbeiterzufriedenheit. In Verhandlungen sind durchsetzungsfähige Mitarbeiter dazu in der Lage, einen für beide Seiten gewinnbringenden Konsens zu finden.
Verfügen Ihre Führungskräfte über ein ausgewogenes Durchsetzungsvermögen, sind sie in der Lage ihre Mitarbeiter zu motivieren. Sie können ihre Vorstellungen und Ziele zu verfolgen, dabei liegt es ihnen fern, ihre Mitarbeiter immer zu übertrumpfen oder das Nachgeben als Niederlage anzusehen. Sie sind in der Lage, klare Forderungen zu stellen und, wenn es nötig ist, auch unpopuläre Entscheidungen zu treffen. Sie sehen Auseinandersetzungen als Chance, sich weiterzuentwickeln. Eine Führungskraft, die sich maßvoll durchsetzen kann, bewirkt ein positiveres Betriebsklima und fördert die Kreativität der Mitarbeiter. Sie delegieren Aufgaben und Arbeiten effektiv und sind in der Lage Lob, Anerkennung und Kritik deutlich auszusprechen.
Im Umgang mit Kunden und Geschäftspartnern ist es ebenfalls wichtig, erfolgreich die eigenen Interessen vertreten zu können. Eine Geschäftspartnerschaft beruht auf einer Win-win-Situation, also darauf, dass beide Seiten einen Vorteil in der Geschäftsbeziehung haben. Während der Verhandlungen um Preise oder Lieferbedingungen hat jede Seite ihre eigenen Interessen vor Augen. Um hier ein zufriedenstellendes Ergebnis für beide Seiten zu erzielen, ist Durchsetzungsfähigkeit gefragt. Verhandlungspunkte, die für das eigene Unternehmen von besonderer Wichtigkeit sind, verteidigen durchsetzungsfähige Mitarbeiter hartnäckig. Dabei geht es jedoch nicht darum, dem Geschäftspartner vor den Kopf zu stoßen, sondern am Ende einen Kompromiss zu finden, der beide Seiten zufriedenstellt.
Auch bei der Arbeit im Team ist Durchsetzungsfähigkeit gefragt. Wer eine gute Idee hat, sollte diese selbstbewusst vortragen. Gute Teamplayer achten darauf, dass die anderen Teammitglieder nicht durch zu dominantes Verhalten demotiviert werden. Ein durchsetzungsfähiges Teammitglied hält ein Team zusammen, fördert und fordert zurückhaltende Mitarbeiter und bremst die Dominanteren. So können alle Ideen Berücksichtigung finden.
Nachweis von Durchsetzungsfähigkeit
Das Bewerbungsinterview ist eine gute Möglichkeit, um herauszufinden, ob ein potenzieller Mitarbeiter über ausreichend Durchsetzungsvermögen verfügt, allerdings ist dieses Vorgehen auch vergleichsweise ineffektiv. Die banale Frage „verfügen Sie über Durchsetzungsfähigkeit?“ gibt keineswegs aufschlussreich Auskunft über den Bewerber. Hier können weiterführende Fragen Klarheit schaffen. Dabei gibt es keine richtigen oder falschen Antworten, allerdings können Sie eine Tendenz erkennen, wenn Sie nach Beispielen aus dem Arbeitsalltag fragen. Durch das Nachfragen können Sie auch sehr leicht Bewerber entlarven, die nur mit wenig Durchsetzungsfähigkeit gesegnet sind. Tipp: Mit einem Online-Eignungsverfahren erreichen Sie genau diesen Effekt, agieren aber viel effektiver anstatt unzählig viele Bewerbungsgespräche abzuhalten.
Folgende Fragen können Ihnen dabei helfen, die Durchsetzungsfähigkeit eines Bewerbers zu beurteilen:
Schätzen Sie sich mit Blick auf die folgenden Statements selbst ein.
- 1 steht dabei für „trifft zu“.
- 2 steht für „trifft eher zu“.
- 3 steht für „teils-teils“.
- 4 steht für „trifft eher nicht zu“.
- 5 steht für „trifft nicht zu“.
Das Statement |
Das bedeutet die Antwort |
| Ich kann mich in einer Diskussion aktiv einbringen und meine Meinung vertreten. | Diese Aussage trifft ein selbstsicherer Mitarbeiter, der über Durchsetzungsfähigkeit verfügt. |
| Wenn ich damit rechnen muss auf Ablehnung zu stoßen, bin ich mit Vorschlägen oder meiner Meinung eher zurückhaltend. | Besonnenheit ist gut, jedoch nicht immer mit Durchsetzungsfähigkeit in Einklang zu bringen. Hier fehlen Mut und Selbstbewusstsein. |
| Es fällt mir schwer, meine Meinung in einer großen Runde zu vertreten. | Diese Aussage zeugt von wenig Durchsetzungsfähigkeit.
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| Wenn es während einer Diskussion zu erbittertem Widerstand kommt, bleibe ich ruhig, behalte die Oberhand und kann sachlich und ruhig argumentieren. | Das sind die idealen Voraussetzungen für eine Führungskraft. |
| In Teamsitzungen gelingt es mir nicht, dominante Mitarbeiter zu zügeln, so dass die zurückhaltenden Mitarbeiter sich nicht richtig einbringen können. | Diese Aussage ist kontraproduktiv. Es ist wichtig, dass ein Teamleiter all seinen Mitarbeitern die Möglichkeit gibt, sich in die Gruppe einzubringen und so Selbstvertrauen zu gewinnen und zu wachsen. |
| Lob und Anerkennung anzunehmen fällt mir manchmal schwer, ich mache doch nur meinen Job. | Sein Licht unter den Scheffel zu stellen, ist nicht gut für das Selbstvertrauen und schwächt die Durchsetzungskraft. |
| Ich weiß, was ich kann, und bin auch in der Lage, meine Erfolge richtig zu kommunizieren. | Selbstsicherheit und die Fähigkeit klar zu formulieren zeichnen diesen Mitarbeiter aus. |
| Entscheidungen gegen Widerstände durchzusetzen ist nicht ganz einfach. Neben einer sachlichen Argumentation ist es wichtig, dem Gegenüber mit Respekt zu begegnen und seine Argumente ebenfalls ernst zu nehmen. | Diese Aussage bedeutet, dass der Mitarbeiter in der Lage ist, zuzuhören. Mit einer sachlichen und respektvollen Argumentation kann hier eine gute Lösung erzielt werden. |
| Ich habe mich schon mehrfach bei meinen Mitarbeitern unbeliebt gemacht mit einer Entscheidung. | Wer es nicht schafft, seine Mitarbeiter durch Argumente zu überzeugen, muss manchmal unbeliebte Entscheidungen alleine treffen. |
| In Verhandlungen mit einem Geschäftspartner ist es mir gelungen, all meine Punkte durchzusetzen, ohne dabei die Geschäftsbeziehung zu gefährden. | Dieser Mitarbeiter ist Gold wert. |
Das Gegenteil von Durchsetzungsfähigkeit
Das Gegenteil von Durchsetzungsfähigkeit ist das starke Bedürfnis nach Harmonie. Menschen, die kein Durchsetzungsvermögen besitzen, neigen dazu Konflikte zu vermeiden und sich still und leise zu verhalten. Sie beschweren sich nicht, wenn sie ungerecht behandelt werden. Sie gehen leicht in einem Team unter und selbst wenn sie gute Ideen haben, werden diese häufig nicht gehört oder gar nicht erst geäußert. Worte, die das Gegenteil von durchsetzungsfähig beschreiben, sind: harmoniebedürftig und konfliktscheu. Es handelt sich meist um eher introvertierte Menschen.
Diese Aspekte sind beim Blick auf die Durchsetzungsfähigkeit zu berücksichtigen
Durchsetzungsvermögen signalisiert Entschlossenheit, Ausdauer und Nachdrücklichkeit. Ein unerschütterliches Selbstvertrauen ist ebenfalls ein wichtiger Aspekt im Hinblick auf die Durchsetzungsfähigkeit. Mit diesen Eigenschaften ausgestattet können Mitarbeiter und Führungskräfte Ziele geradlinig verfolgen. Durchsetzungsstarke Menschen drücken diese Eigenschaft auch in ihrer Gestik und Mimik aus. Besonders deutlich kommt die Durchsetzungsfähigkeit im sprachlichen Umgang zum Tragen durch sachliche, präzise, schnell und klar formulierte Wünsche. Auf der anderen Seite stellen durchsetzungsstarke Mitarbeiter nicht nur Forderungen, sondern sind auch kompromissbereit, wenn es der gemeinsamen Sache dient.
Kann man Durchsetzungsfähigkeit erwerben?
Durchsetzungsfähigkeit ist eine Eigenschaft, die sich in kleinen Schritten erlernen lässt. Überschaubare Ziele über einen bestimmten Zeitraum, die konsequent verfolgt werden, sind ein erster Schritt. Danach muss sich jeder kritisch hinterfragen, wie er das Ziel erreicht hat. Das Erreichen kleiner Ziele fördert das Selbstvertrauen und hilft dabei, weitere Ziele zu erreichen und so mit der Zeit seine Fähigkeiten zu verbessern. Es gibt spezielle Seminare, in denen die Teilnehmer lernen zu argumentieren und überzeugend aufzutreten.
Die Auswirkung mangelhafter Durchsetzungsfähigkeit für Ihr Unternehmen
Verfügen Führungskräfte nicht über ausreichend Durchsetzungsfähigkeit, führt das zu Unzufriedenheit und unmotivierten Mitarbeitern. Leistungswille und Leistungsbereitschaft sinken gegen null. Die Mitarbeiter geraten unter Stress, weil Ziele nicht klar formuliert sind, weil Aufgaben nicht korrekt delegiert sind. Im schlimmsten Fall macht jeder, was er will. Auch bei Verhandlungen mit Kunden ist es wichtig, einen durchsetzungsstarken Mitarbeiter zu haben. Ansonsten kann es passieren, dass die ausgehandelten Preise oder Konditionen den Unternehmensinteressen entgegenlaufen und nur den Interessen des Kunden oder Geschäftspartners dienen. Werner von Siemens sagte eins: „Es kommt nicht darauf an, mit dem Kopf durch die Wand zu gehen, sondern mit den Augen die Tür zu finden.“ Dieses Zitat zeigt, wie wichtig Ihnen das richtige Maß an Durchsetzungsfähigkeit sein sollte. Konzipieren wir nun gemeinsam einen Eignungstest, der Ihnen durchsetzungsstarke Mitarbeiter aufzeigt.
