Verhandlungsgeschick ist nur für Verkäufer wichtig. Erliegen Sie auch diesem Irrtum? Tatsächlich ist es so, dass jeder täglich mit mehr oder weniger Verhandlungsgeschick versucht, seine persönlichen oder beruflichen Ziele zu erreichen. Jeder will immer das Beste für sich erreichen. Scheitert dieser Ansatz, liegt das oft an mangelndem Verhandlungsgeschick. Auch im Umgang mit Kunden und Geschäftspartnern ist es wichtig, dass Ihre Mitarbeiter Verhandlungsgeschick oder Verhandlungsfähigkeit beweisen, um das Beste für das Unternehmen herauszuholen.

Verhandlungsgeschick

Verhandlungsgeschick

Zur Definition. Das bedeutet Verhandlungsfähigkeit in der Praxis.

Verhandlungsfähigkeit ist in vielen Unternehmensbereichen gefragt. Sei es, wenn Ihr Mitarbeiter wegen einer Gehaltserhöhung anfragt oder wenn der Einkäufer mit dem Lieferanten die neuen Bedingungen aushandelt. Auch in ganz alltäglichen Situationen, wenn es darum geht Aufgaben zu verteilen, ist ein gewisses Maß an Verhandlungsgeschick gefragt.

Menschen mit Verhandlungsgeschick …

  • können ihre eigenen Interessen definieren und artikulieren.
  • haben ein Ziel vor Augen.
  • sind fähig, Standpunkte, Verhandlungsgrenzen und Verhandlungsziele von den eigenen Interessen abzuleiten.
  • kennen die Interessen ihres Verhandlungspartners.
  • haben die Kompetenz Top-Argumente zu erkennen.
  • sind in der Lage, Gemeinsamkeiten zu finden.
  • haben die Bereitschaft, Kompromisse einzugehen.
  • sind fähig ihre Emotionen zu zügeln.
  • kennen verschiedene Verhandlungsstile, Verhandlungsstrategien und Verhandlungs- sowie Abschlusstechniken.

Deswegen ist das Verhandlungsgeschick Ihrer Mitarbeiter für Ihr Unternehmen wichtig

Erfolgreiche Unternehmen haben Mitarbeiter und Führungskräfte, die effektiv und konstruktiv Verhandlungen führen können. Damit können Sie als Unternehmen Ihre Umsätze erhöhen, Ihre Wettbewerbsposition stärken und sich auf dem Markt positionieren. Verhandlungsstarke Mitarbeiter können sich aktiv in Diskussionen einbringen, überzeugend argumentieren und mit Angriffen umgehen. Kompetent in Verhandlungen zu sein, zählt heute zu den Schlüsselqualifikationen von Führungskräften. So können die Mitarbeiter durch geschickte Verhandlungen das jeweils Beste für Ihr Unternehmen erreichen.

Nachweis von Verhandlungsgeschick/Verhandlungsfähigkeit

Schon beim Bewerbungsgespräch fallen diese Bewerber direkt positiv auf. Sie verstehen es, im Gespräch überzeugend zu sein. Sie treten glaubwürdig auf und sind selbstsicher. Sie merken sofort, dass der Bewerber mit einer klaren Zielsetzung in das Gespräch gekommen ist. Auch aus den Bewerbungsunterlagen lässt sich häufig erkennen, ob jemand besonderes Verhandlungsgeschick hat. Meist waren diese Bewerber erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter oder Einkäufer. Gerade in Arbeitszeugnissen wird diese Fähigkeit gerne besonders hervorgehoben. Um während des Bewerbungsverfahrens die Verhandlungsfähigkeit auf die Probe zu stellen, sind insbesondere Rollenspiele oder Gruppendiskussionen gut geeignet. Eine effektivere Variante möchten wir Ihnen nun vorstellen: Via Online-Einstellungstest können Sie bereits vor einem Tag im Assessment-Center herausfinden, wie es um die Kompetenz des Verhandlungsgeschicks bestellt ist.

Mögliche Fragen könnten zum Beispiel so aussehen:

Schätzen Sie sich mit Blick auf die folgenden Statements selbst ein.

  • 1 steht dabei für „trifft zu“.
  • 2 steht für „trifft eher zu“.
  • 3 steht für „teils-teils“.
  • 4 steht für „trifft eher nicht zu“.
  • 5 steht für „trifft nicht zu“.

 

Das Statement

Das bedeutet die Antwort

 
Ich kann wesentliche Gesprächsaspekte in wenigen Sätzen klar zusammenfassen.Das zeugt von Überblick und klaren Denkstrukturen – für erfolgreiche Verhandlungen eine wichtige Voraussetzung.
 
Greift mich mein Gegenüber während eines Gespräches an, bleibe ich ruhig und versuche die Situation mit sachlichen Argumenten zu retten.Wer sich während schwieriger Verhandlungen plötzlich auf einem anderen Kriegsschauplatz wiederfindet, hat die Verhandlungen schon verloren. Ruhig und sachlich zu bleiben ist das A und O.
 
Ich höre aktiv zu und gehe auf das ein, was mein Gesprächspartner sagt.Wer die Interessen und Absichten seiner Verhandlungspartner kennt, ist in der Lage einen vernünftigen Kompromiss auszuhandeln.
 
Ich mache mir schon vor dem Gespräch klar, welches meine Ziele sein werden und wo meine Schmerzgrenzen liegen. In diesem Rahmen bin ich kompromissbereit.Um am Ende einer Verhandlung nicht als Verlierer dazustehen, ist es wichtig, den eigenen Handlungsspielraum zu kennen.
 
Ich nehme meinen Gesprächspartner ernst und gehe auf seine Einwände und seine Kritik ein.So fühlt sich der Gesprächspartner respektiert und auf Augenhöhe. Auf dieser Basis können vernünftige Verhandlungen stattfinden.
 
Ich versuche, vor schwierigen Verhandlungen eine angenehme Gesprächsatmosphäre zu schaffen und falle nicht gleich mit der Tür ins Haus.In einer entspannten Atmosphäre sind auch schwierige Verhandlungen wesentlich einfacher. Wichtig ist, ehrlich zu sein, sonst fühlt sich das Gegenüber nicht ernst genommen.
 
Ich bin von dem, was ich tue überzeugt und verhalte mich ganz natürlich.Wer authentisch bleibt, wirkt glaubwürdiger. Einstudierte Verhaltensweisen schwächen die Kompetenz und sind leicht zu durchschauen.
 
Ich störe den Gesprächsfluss meines Gegenübers nicht durch Zwischenfragen.Gut zuhören ist eine wichtige Kompetenz in Verhandlungen. Das zeugt von Respekt und verschafft die Gelegenheit, sich einen Überblick zu verschaffen.
 
Mit meiner Körpersprache bringe ich ebenfalls mein Interesse am Gespräch zum Ausdruck.Aufmerksames Zuhören ist schon die halbe Miete. Wer sich im Gespräch mit verschränkten Armen weit nach hinten lehnt, signalisiert Desinteresse.
 
Bevor ich in Verhandlungen gehe, ist das Ziel meist nicht ganz klar. Das ergibt sich dann während des Gespräches.Klare Ziele, die die Richtung anzeigen und motivieren sind ein Grundpfeiler für erfolgreiche Verhandlungen.

 

Das Gegenteil von Verhandlungsgeschick/Verhandlungsfähigkeit

Menschen, die über wenig bis gar kein Verhandlungsgeschick verfügen, sind ungeeignet für Führungspositionen. Das Gegenteil der Verhandlungsfähigkeit ist Kompromisslosigkeit. Menschen mit mangelndem Verhandlungsgeschick heißen auch undiplomatisch, kurzsichtig, stur und kompromisslos.

Diese Aspekte sind beim Blick auf die Verhandlungsfähigkeit/das Verhandlungsgeschick zu berücksichtigen

Verhandlungsfähigkeit setzt sowohl kommunikative Fähigkeiten wie auch Umsetzungskompetenz voraus. Zum einen ist während der verschiedenen Verhandlungen immer ein verbaler Austausch notwendig, wobei es um Standpunkte, Interessen, Ziele oder Forderungen geht. Verhandlungsfähigkeit ist die Fähigkeit zu zweckgerichteter Kommunikation; der Zweck ist das Erreichen einer gemeinsamen Entscheidung. Andererseits werden am Ende Projekte umgesetzt, Veränderungen in Organisationen vorangetrieben, Ideen, Produkte oder Dienstleistungen verkauft. Darüber hinaus hat die Verhandlungsfähigkeit auch mit weiteren sozial-kommunikativen Kompetenzen eine Schnittmenge, so zum Beispiel mit dem Überzeugungsvermögen.

Kann man Verhandlungsgeschick erwerben?

Bei zahlreichen Institutionen gibt es spezielle Seminare, die darauf abzielen, die Verhandlungsfähigkeit zu verbessern. Dabei geht es meist darum, sich seiner bisherigen Verhaltensweisen bewusst zu werden und zu trainieren, wie Verhandlungen ergebnisorientiert beeinflusst werden können. Das fängt schon bei der Vorbereitung an, geht über die Körpersprache bis hin zur Argumentation.

Die Auswirkung mangelhaften Verhandlungsgeschicks für Ihr Unternehmen

In der Praxis führt der Mangel an Verhandlungsfähigkeit auf allen Ebenen zu Verlusten im Unternehmen. Kann die Personalabteilung nicht geschickt mit einem Bewerber verhandeln, nimmt er eine andere Gelegenheit für einen guten Job wahr. Kommt es im Vertrieb durch mangelnde Verhandlungsfähigkeit zu schlechten oder gar keinen Abschlüssen, gehen die Umsätze zurück. Werden im Einkauf schlechte Preise ausgehandelt, steigen die Kosten. Können sich die Teammitglieder in einer Diskussion nicht auf eine Lösung einigen, stocken die anschließenden Projekte, was im schlimmsten Fall zu Lieferverzug oder den Verlust der Kundenbeziehung führen kann. An all diesen Beispielen lässt sich erkennen, dass an Schlüsselpositionen immer Mitarbeiter und Führungskräfte gefragt sind, die über eine gute Verhandlungsfähigkeit verfügen. Gerne zeigen wir Ihnen Schritt für Schritt, wie Sie diese wichtigen Mitarbeiter ausfindig machen.

Einstellungstest im Auswahlverfahren: Verhandlungsgeschick/Verhandlung

Test hier downloaden

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